Як збільшити продажі в низький сезон та при цьому збільшити ADR на 41%

на прикладі курорту Арабатка Клаб, Азовське узбережжя

Проблематика, з якою до нас звернулися

Арабатка Клаб – курорт для усамітненого відпочинку преміум сегменту. 50 котеджів з панорамними вікнами розташовані вздовж узбережжя. Власний великий, широкий, піщаний пляж. Розвинена інфраструктура для різноманітного відпочинку: ресторан, кав’ярня, бар, фастфуд, дитячий клуб та кайт школа.

Керівниця готелю звернулася до нас з рядом проблемних питань:

→ Персонал та компетенції: пошук, утримання та короткостроковість зобов’язань.
→ Сезонне відкриття – як народження заново: дефіцит часу на контроль процесів у продажах та маркетингу.
→ Раннє відкриття продажів потребує витрат тоді, коли отримані передоплати хотілося б направити на підготовку об’єкта до запуску.
→ Відсутність серед власників на менеджменту готелю єдиного маркетингового бачення та відсутність стратегії розвитку цього напрямку.
→ Потреба в збільшенні притоку нових клієнтів.
→ Необхідність збільшення тривалості сезону.
→ Автоматизація, точніше її відсутність.
→ Розрізненість інструментів та складність контролю операційної діяльності.
→ Необхідність подальшого розвитку курорту та брак часу на операційний контроль усіх напрямків діяльності.

Що зробили

Розробили стратегію та план дій

Провели аудит минулорічних продажів, аналіз конкурентів та маркетингових активностей

Розробили пакетні та спеціальні пропозиції для залучення груп та індивідуальних клієнтів в низькому сезоні.

Створили маркетингову стратегію для просування готелю.

Переглянули підхід до розробки тарифів, впровадили динамічне ціноутворення.

Прорахували бюджети та планові показники по дохідності та завантаженості.

Автоматизували операційні процеси

Налаштували PMS та програмне забезпечення для кол-центру, що дозволило автоматизували роботу про прийому

Налаштували CRM, в яку передаються дані про клієнтів, замовлення, дзвінки, повідомлення на пошту, в соцмережі та месенджери. Менеджери отримали змогу працювати з гостями в 1 системі.

Налаштували різні способи оплати (в тому числі в криптовалюті). Автоматизували облік платежів від гостей.

Налаштували Chanel Manager та процеси для роботи з ОТА та агентами.

Автоматизували звіт з основними показниками дохідності та завантаження, ефективності продажів, показниками ефективності роботи відділу бронювання.

Забезпечили просування готелю та прямі продажі

Створили новий сайт готелю з сучасним дизайном, актуальним контентом та продуманою структурою.

Встановили модуль бронювання з онлайн наявністю номерів та можливістю миттєвої оплати зручним способом.

Розробили та впровадили оновлену стратегію ведення соцмерж. Створили власний візуальний стиль, забезпечили безперервну комунікацію з гостями.

Провели оптимізацію видачі сайту готелю в пошукових системах та налаштували контекстну рекламу.

Організували роботу відділу бронювання та продажів

Підібрали та навчили броністів для роботи з курортом. Впровадили базу знань та стандарти обслуговування. Забезпечили якість роботи.

Навчили адміністраторів роботі з оновленою системою обліку замовлень та платежів. Підтримували коректність їх роботи.

Забезпечили якісну обробку замовлень, дзвінків, повідомлень в чаті, на пошті, в соцмережах та месенджерах 12/7.

Адаптували та корегували ціни та тарифи для кожного сегменту клієнтів та джерел бронювань.

Результати

	До початку співпраці	Перший рік співпраці
Дохід	8 000 000 грн	12 000 000 грн ↑ 40%
ADR	1 491 грн	2 111 грн ↑ 41%
Середній період проживання	3,93 ночі	5,о5 ночей ↑ 28%
Період роботи курорту	1/05 — 1/09	25/04 — 25/09 ↑ 20%
Розподіл часу замовника	Безпосереднє виконання силами керівниці та 1 броніста	Декілька годин на тиждень на обговорення звітності та відповідей на питання

Вигода для курорту в видатках

	До початку співпраці	Перший рік співпраці
Винагорода ОТА та партнерів	7%	0%
Оплата праці: відділ продажів, бронювання, маркетингу, експертиза revenue management, бухгалтер	7%	0%
Адміністраційні витрати: фінансові (еквайринг), IT, сайт, тощо	2%	0%
Рекламний бюджет та витрати на контент (СММ та просування)	1%	0%
Сумарно	Загальні витрати - 17%	Комісія Hospitality Innovations - 13%

Оплату комісії ОТА та агентам, плату за користування технологічними сервісами та макетингові бюджети Hospitality Innovations взяли на себе.

Відгук

керівниці

Відгук

керівниці

“Ми дуже задоволені, що змогли довірити важливі, але рутинні, задачі професіоналам та зосередитися на розвитку курорту. Результати спільної роботи говорять самі за себе та підтверджуються відгуками гостей. Сподіваємось на плідну співпрацю в майбутньому.”

Михайліна Яцкова